De voordelen van conversie-optimalisatie (CRO)

Je logt in op je Google Analytics account.

Je klikt op e-commerce en je ziet je omzet staan met daarnaast een percentage: het conversieratio van e-commerce. Of in het Engels: ecommerce conversion rate.

Dit percentage geeft aan hoeveel bestellingen je hebt gekregen ten opzichte van het aantal sessies op je website.

Heb je 100 bezoekers gehad en 1 bestelling, dan is je conversie ratio (CR) 1%.

Heb je 2 bestellingen gehad met hetzelfde aantal bezoekers dan is je CR 2%.

In andere woorden: het conversie percentage geeft aan hoe succesvol jouw webshop of website van bezoekers, kopers maakt.

De kunst van het verhogen van dit percentage wordt ook wel conversie-optimalisatie genoemd.

Steeds meer bedrijven investeren in het verhogen van hun conversie ratio, maar er zijn ook genoeg bedrijven die de enorme potentie nog niet kennen.

Je hebt waarschijnlijk al veel over conversie-optimalisatie - ook bekend als CRO - gehoord. Je vraagt misschien af wat nu precies de voordelen hiervan zijn en hoe het werkt. In dit artikel wil ik je laten zien wat de voordelen van CRO zijn - en hoe het jouw online marketing resultaten kan verbeteren.

Ben je een marketing manager? Dan vind je dit artikel waarschijnlijk ook interessant: conversie-optimalisatie (CRO) KPI’s voor marketing managers.

Het vliegwieleffect van conversie-optimalisatie

Ik hoop dat er een ding blijft hangen na het lezen van dit artikel: namelijk het gigantische vliegwieleffect dat conversie-optimalisatie op je bedrijfsresultaat kan hebben.

Het lijkt misschien een beetje taaie kost, maar zodra je het principe doorhebt weten ik zeker dat je een glimlach krijgt :)

#1: Dezelfde bezoekers, meer bestellingen

Het zit zo: als je conversiepercentage stijgt, dan krijg je meer bestellingen en neemt je omzet toe.

Je haalt nu met precies dezelfde bezoekers, meer omzet.

De vaste kosten van je toko wel blijven gewoon hetzelfde: je geeft evenveel geld uit aan je advertenties, personeel, huur en overhead.

#2: Meer winst onderaan de streep

Je winst is veel gevoeliger voor een conversiestijging dan je omzet.

Simpel gezegd, wanneer je conversie verdubbeld, verdubbelen niet al je kosten.

En blijft er dus veel meer winst onder de streep over. Per maand.

Een verdubbeling van je conversie betekent soms wel dat je winst vier tot vijf keer hoger wordt.

#3: Je kunt ineens wel adverteren op dure verkeersbronnen

Wanneer je conversiepercentage stijgt, nemen de kosten per klant af.

Hierdoor kun je opeens nieuwe verkeersbronnen aanboren die eerst niet rendabel waren. Denk aan bepaalde (dure) keywords of Facebook campagnes.

Wanneer deze nieuwe bronnen ineens wel rendabel zijn, kun je nóg meer bezoekers kopen.

#4: Je kunt sneller groeien dan je concurrenten

Door het vliegwieleffect kan je dankzij het economy of scale effect sneller groeien dan je concurrenten.

De combinatie van meer bezoekers, een lagere CPA en meer marge zorgen ervoor dat je een enorme boost kan geven en je marktaandeel kunt vergroten.

In de hevige concurrentiestrijd die er in veel branches gaande is kan je met CRO de komende jaren het verschil gaan maken.

#5: Je leert je klanten beter kennen

In ecommerce is het van levensbelang om je klanten door en door te kennen.

Hoe meer jij je verdiept in het optimaliseren van je conversie ratio, hoe meer je leert over je klanten.

Wat willen ze? Wat hebben ze nodig? Waarom bezoeken ze je site?

En nog belangrijker: waarom haken ze af? Wat houdt ze tegen om iets te kopen?

Conversie-optimalisatie is de kunst van het beter leren begrijpen van je klanten door middel van a/b testen, enquetes, exit polls, gebruikersonderzoek en web analytics. Met als resultaat een stijging in het aantal conversies.

Voorbeeld van een heatmap.

#6: Je maakt beslissingen op data

Het uitvoeren van experimenten is een belangrijk onderdeel van conversie-optimalisatie.

Met elke a/b test leer je wat werkt - en wat niet werkt. Je laat de keuze voor bepaalde wijzigingen niet meer over aan je onderbuik gevoel of de directeur, maar aan je bezoekers.

De versie die het beste presteert voer je door op de website, de andere niet. Een ander voordeel hiervan is dat je vaak de angel uit felle discussies haalt. In plaats van uren discussiëren of je nu X of Y op je website moet doen, test je beide versies en laat jouw bezoekers bepalen wat werkt.

#7: Je merkbeleving wordt beter

Een groot onderdeel van conversie ratio optimalisatie is ervoor zorgen dat jouw website er betrouwbaar uitziet en dat ie makkelijk in het gebruik is.

Je onderzoekt waar knelpunten op je website zitten en lost ze op. Als je bezoekers graag iets willen bestellen, maar dat ze dit niet lukt op mobiel, is dit funest voor je merkbeleving.

Consumenten worden steeds kritischer, ongeduldiger en eisen een top-notch gebruikerservaring. Ze willen snel vinden wat ze zoeken. Een goede gebruikservaring kan je business maken, een slechte kan 'm zo breken. Als je checkout en salesfunnel super smooth verloopt keren klanten sneller terug, zoals Coolblue die alles doet voor een glimlach.

#8: Kleine wijzigingen kunnen al veel impact maken

Bijna alle bedrijven die ik help met conversie-optimalisatie hadden veel ‘low-hanging fruits’.

Zo was er een webshop waar 90% van de bestellingen werd afgerekend met AfterPay. In mijn conversie analyse kwam ik erachter dat bijna de heft (!) van alle betaling met afterpay een foutmelding opleverden. 45% van alle bestellingen mislukte dus tijdens het betalen. Door dit op te lossen heeft deze webshop in een klap bijna de omzet verdubbeld.

Dit is wel een extreem voorbeeld, moet ik toegeven. Maar ik durf wel te wedden dat er een of meerdere kleine dingen verkeerd gaan op je website en als je die oplost conversie verhogend zijn.

Moet je direct een conversie-optimalisatie specialist inhuren?

Nee, hoor.

Het is tegenwoordig makkelijker dan ooit om te beginnen met conversie-optimalisatie. Je kunt op deze blog, deze blog en deze blog veel leren over CRO om toe te passen. Ook kun je met tools zoals Visual Website Optimizer of met Google Optimize zelf al wat a/b testen uitvoeren.

Ik raad ook iedereen aan om eerst zelf wat te gaan ‘prutsen’ voordat je een specialist inschakelt. Zo leer je al een beetje hoe het werkt en weet je beter waar je precies hulp bij nodig hebt.

Toe aan de volgende stap en wil je de conversie van je website verhogen? Als je professioneel aan de slag wilt gaan met conversie-optimalisatie, dan kun je een CRO specialist inhuren, een bureau of zelf een team samenstellen. De beste keuze hiervoor is afhankelijk van je situatie en leg ik uit in dit artikel: conversie-optimalisatie: bureau, freelancer of zelf doen?